Formation Claude IA pour les équipes Commerciales

Formation

Claude pour la vente B2B, l'avant-vente et l'administration des ventes

Durée

14 heures sur deux jours, à placer de préférence avant une date de remise d'offre

Formats

Session intra pour une équipe de douze commerciaux au plus, ou coaching individuel, sur place ou en visioconférence

Tarif

À partir de 1 980 € HT par journée de session, de deux à douze vendeurs

Financement

Prise en charge possible par votre OPCO, l'organisme étant certifié Qualiopi ; nous montons la demande avec vous

Prérequis

Une première expérience de réponse à consultation ou de proposition écrite ; un abonnement Claude payant, et Team ou Enterprise pour mettre les compétences en commun

Un dossier de consultation entier reste lisible dans une même conversation

Le DCE, ou dossier de consultation des entreprises, réunit un règlement qui fixe les règles de la mise en concurrence, un CCAP pour les clauses administratives, un CCTP pour les clauses techniques, un bordereau des prix et diverses annexes. Avec un abonnement payant, les modèles actuels de Claude acceptent jusqu'à 1 million de tokens au sein d'une conversation, le token étant le fragment de mot que traite le modèle : la plupart des dossiers y tiennent. Jointes ensemble, ces pièces sont lues en intégralité. Claude peut alors relever chaque exigence avec sa pièce et son article, repérer qu'un délai du CCTP contredit celui du CCAP, et énumérer les documents à fournir.

Cette lecture complète suppose que les pièces soient jointes à la conversation. Un projet garni de nombreux fichiers procède autrement : à l'approche de la taille du contexte, Claude se met à fouiller le projet par extraits (c'est le mode RAG, pour génération augmentée par recherche) au lieu d'en lire chaque page, et l'interface le signale. Gardez donc le DCE dans la conversation pour la matrice de conformité, et réservez le projet aux mémoires techniques gagnés, aux références et aux fiches produits.

Un dossier arrivé par courriel se télécharge avant d'être déposé : le connecteur Gmail de Claude ne lit que les métadonnées des pièces jointes, sans en ouvrir le contenu. Chaque pièce déposée doit rester sous la barre des 30 Mo.

Quelques référents écrivent les compétences, toute l'équipe s'en sert

Une compétence (Skill) se présente comme un dossier d'instructions, avec au besoin des modèles de documents et des scripts, que Claude charge lorsqu'une demande s'y rapporte. Son fichier SKILL.md s'ouvre sur deux champs obligatoires, un intitulé limité à 64 caractères et un résumé limité à 200 ; c'est ce résumé que Claude consulte pour savoir quand s'en servir. Une équipe commerciale y range sa trame de mémoire technique, sa grille pour décider de répondre ou non, ou le format de ses comptes rendus.

Sur Team et Enterprise, deux ou trois référents écrivent et testent ces compétences, puis les partagent à des collègues nommés. Les destinataires les activent et s'en servent sans pouvoir en modifier le contenu, et chaque nouvelle version leur parvient à l'utilisation suivante. Pour l'entreprise entière, le référent verse la compétence au répertoire de compétences de l'entreprise ; quand une revue est exigée, un propriétaire la valide avant publication et choisit si elle sera proposée, installée par défaut ou obligatoire.

Un référent équipé d'un Mac peut aussi filmer son écran pendant qu'il prépare une réponse type, en commentant à voix haute : Cowork en tire une proposition de compétence, à relire avant de l'enregistrer. Cette fonction concerne les offres Pro, Max et Team. Les compétences activées suivent ensuite le commercial dans Claude pour Word, PowerPoint, Excel et Outlook, où la touche / affiche celles qui conviennent à l'application ouverte. Pour les consultations, une compétence d'équipe réunit en général ces éléments :

• →La grille de décision : critères de l'acheteur, références exigées, capacité de l'équipe à tenir les délais
• →La trame du mémoire technique, chapitre par chapitre, avec les formulations validées par la direction
• →La règle de citation : chaque engagement renvoie à l'article du dossier qu'il satisfait
• →La liste des pièces administratives à joindre, avec leur date de validité

Après le rendez-vous, Claude prépare compte rendu et relance, le commercial les envoie

Une transcription de visioconférence ou des notes prises sur le moment suffisent. Claude en tire les décisions, les objections, les prochaines étapes avec leur responsable, et un projet de courriel de suivi. Le plugin Sales d'Anthropic, un ensemble de compétences et de commandes installable sur les offres payantes, en fait une commande, /call-summary, qui rend le résumé structuré, les actions et le brouillon de relance.

L'envoi passe par vos outils de messagerie. Le connecteur Gmail rédige, et il peut envoyer, répondre ou transférer après votre accord, sollicité d'office ; dans les offres d'équipe, c'est le propriétaire de l'organisation qui décide si ces actions peuvent se passer de validation. Claude pour Outlook, en bêta, laisse chaque réponse à l'état de brouillon dans la messagerie et n'expédie jamais rien de lui-même.

Depuis le 15 septembre 2026, le plugin Salesforce in Claude, en bêta pour les abonnés payants dont Salesforce a validé l'inscription, ouvre à Claude les comptes, les opportunités et le pipeline de chaque vendeur, dans les limites de ses droits Salesforce. Il apporte 37 compétences prêtes à l'emploi, de la préparation d'un appel jusqu'à l'actualisation des fiches du CRM, et Claude soumet par défaut chaque modification au commercial avant de l'écrire. L'administrateur connecte Salesforce une fois pour l'organisation et choisit les groupes qui reçoivent le plugin. HubSpot publie de son côté un connecteur pour Claude, qui consulte et met à jour contacts, entreprises et affaires selon les droits de l'utilisateur.

La proposition prend forme dans le modèle Word de l'entreprise

Claude pour Word remplit votre modèle de proposition en respectant ses styles de titres, sa numérotation et ses tableaux. En mode suivi des modifications, chaque ajout apparaît en marque de révision, que le rédacteur valide ou supprime au cas par cas. Le complément traite aussi les fils de commentaires : il corrige le passage visé, puis répond au commentaire en expliquant ce qu'il a changé. Quand un client renvoie le contrat annoté, il résume les modifications de l'autre partie et signale celles qui méritent une discussion.

Claude pour PowerPoint construit la présentation de soutenance à partir du masque des diapositives de l'entreprise, et transforme une liste à puces en schéma ou en graphique natif que vous retouchez ensuite. Anthropic déconseille ces compléments pour un livrable remis au client sans relecture humaine. Sa documentation alerte aussi sur les fichiers venus de l'extérieur, comme un dossier téléchargé ou un document d'une autre partie, qui peuvent cacher des instructions destinées à l'assistant.

Le chiffrage reste dans votre outil de devis. Claude peut vérifier que chaque ligne du bordereau des prix porte une quantité et une unité cohérentes avec le CCTP, sans jamais avancer de prix.

Cas pratique : un marché public de 230 pages à qualifier avant le comité de jeudi

Prenons la responsable des offres d'une société de propreté de 300 salariés. Une communauté d'agglomération publie un marché d'entretien de 42 bâtiments, et le dossier de consultation compte 230 pages : règlement, CCAP, CCTP avec une fiche par bâtiment, bordereau des prix et cadre de mémoire technique. Le comité qui décide de répondre se réunit jeudi, et les offres sont dues dans quinze jours.

1. Ouvrez une conversation hors du projet commercial et déposez toutes les pièces du DCE, téléchargées sur le profil d'acheteur dans leur dernière version.
2. Citez la compétence de décision de l'équipe dans votre message, puis ajoutez le prompt suivant.
3. Pointez dix exigences prises au hasard dans le CCTP et vérifiez la pièce et l'article indiqués.
4. Confiez la colonne « réponse prévue » aux responsables d'exploitation, qui savent ce que les équipes peuvent tenir sur chaque site.
5. Présentez au comité la synthèse et les points bloquants, puis passez au mémoire dans le projet commercial, qui contient vos mémoires gagnés.

Notre comité décide jeudi s'il répond à un marché public d'entretien de 42 bâtiments. Les pièces jointes forment le dossier de consultation complet : règlement de la consultation, CCAP, CCTP et ses fiches par bâtiment, bordereau des prix unitaires, cadre de mémoire technique.

Lis toutes les pièces en entier avant de répondre.

1. Matrice de conformité : un tableau à raison d'une ligne par exigence, dans l'ordre des documents. Colonnes : numéro, exigence résumée en une phrase, citation exacte, pièce, article ou page, caractère obligatoire ou facultatif, colonne « réponse prévue » laissée vide.

2. Pièces à remettre : chaque document réclamé au candidat, avec la page du règlement qui le réclame.

3. Critères de jugement : les critères et leur pondération, tels qu'écrits dans le règlement.

4. Contradictions : les points où deux pièces se contredisent (délai, fréquence de passage, pénalité), avec les deux citations.

5. Synthèse pour le comité de jeudi : une page qui liste les exigences que nous risquons de ne pas tenir, sans décider à notre place.

Si une information manque dans le dossier, écris « absent du DCE » au lieu de la supposer. Livre la matrice dans un fichier Excel et la synthèse dans un document Word.

Ce que vous obtenez. Le résultat comprend une matrice de conformité citée, la liste des pièces à remettre, les critères pondérés, les contradictions entre pièces et une synthèse tenant sur une page pour les membres du comité. Avant de la présenter, comptez à la main les exigences d'un chapitre du CCTP pour vérifier qu'aucune n'a été sautée, et relisez la liste des pièces : un document manquant peut rendre l'offre irrégulière. Une fois validée, la matrice devient le plan du mémoire technique.

Les pièges à connaître

Envoyez-nous un dossier de consultation récent : les ateliers des deux jours partiront de ce dossier.